汽車銷售應引入體驗營銷 加大創(chuàng)新力度

??? 近期的電商大戰(zhàn)讓消費者得到了便利與實惠，微博上就出現(xiàn)了希望電商賣車賣房的“呼聲”。要是真能實現(xiàn)，汽車4S店大多估計就干不下去了。當然了，要實現(xiàn)這一步估計還比較遙遠，但汽車經(jīng)銷企業(yè)應該感受到危機，主動求變，借鑒體驗式營銷模式，并加大營銷創(chuàng)新力度。

??? 經(jīng)過十幾年的發(fā)展，汽車銷售已由大賣場轉向?qū)Ｙu店，店面設施和服務流程有了質(zhì)的提高，但銷售還停留在車型介紹層面，同時“忽悠”式的銷售也不在少數(shù)。即使是在比較成熟、規(guī)范的4S店，銷售人員介紹車型也是平面化，堆砌一些專業(yè)詞語、如EBD、ESP、ABS、乘載式車身、人機工程學等，并給予簡單的功能講解。但某項技術性能如何，消費者一般無法體驗，更沒有感性的認知；即使是試乘試駕階段，也是慢速短距離行駛，與全面體驗有著不小的差距，特別是對于一些特定情況下才能起作用的功能更是霧里看花。相信有相當多的車主對車輛的部分配置根本就不了解，更不知其是否起過作用。

??? 其實，這種營銷模式是特定階段的產(chǎn)物，隨著經(jīng)濟發(fā)展和技術進步，特別是信息技術的飛速發(fā)展，汽車銷售模式也需要跟上發(fā)展的腳步，就如同網(wǎng)絡購物的快速發(fā)展對實體店產(chǎn)生嚴重沖擊一樣，逆水行舟不進則退。

??? 首先，經(jīng)過多年的發(fā)展和汽車文化普及，消費者對車的了解需求已經(jīng)從價格、外觀向性能、技術、設計理念甚至是零部件工作原理等方向發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷方式已經(jīng)無法滿足需求，也無法深入展示一輛車的特性。同時，在技術同質(zhì)化的今天，同等價位的車除外觀、內(nèi)飾等表像相差較多外，其他方面差別很小。在銷售過程中，如何展示這些細小的差別，光憑嘴是遠遠不夠的，即使是一些豪華車經(jīng)銷店采用平板電腦展示的形式，也無法滿足這方面的需求。而在汽車銷售趨向平穩(wěn)的當下，競爭也在細節(jié)處展開。如果銷售過程中采取多手段、多角度，讓消費者感受到這輛車的細節(jié)，并有感性的認知，相信到店客流轉化為購買者的比例會提高。這就與目前各經(jīng)銷店開展試乘試駕是一個道理，只是將感受延伸到細節(jié)。

??? 其次，如果前些年在汽車銷售過程中引入體驗式營銷還存在技術障礙的話，目前已經(jīng)沒有技術難題，特別是信息技術的發(fā)展，已經(jīng)可以多維、多角度展示車輛，如智能四驅(qū)和全時四驅(qū)的區(qū)別、車輛電子穩(wěn)定系統(tǒng)（ESP）介入時機和工作原理等。同時，音響、導航、車內(nèi)噪音等都可以通過相關設備去評測，這樣可以給消費者更加直觀的感受。而計算機結合模擬器又可以模擬出各種行駛狀況，特別是臨界狀態(tài)，不但可以讓消費者體驗到性能，也是在普及汽車知識和安全教育。